困局与破局：2026年卷烟销售的现实挑战与突围路径

导向与消费趋势，进行了一定的思考，在此与大家分享交流。

2026年市场的基本盘与核心矛盾

准确研判市场基本面，是破解销售困局的前提。2026年的烟草市场呈现“压力与韧性并存、挑战与机遇共生”的鲜明特征，核心矛盾集中于供给侧与需求侧的结构性错配。

（一）确定性基础：不可动摇的行业基本盘

尽管市场低迷，烟草行业的核心支撑力并未减弱。从政策层面看，中国经济的韧性为行业发展提供稳定预期，烟草作为财政贡献的重要支柱，保增长、保稳定的使命任务更加明确。

覆盖烟叶种植、生产加工、零售终端的完整体系，以及庞大的消费群体，构成了行业发展的“压舱石”。从政策环境看，尽管控烟力度持续加大，但《烟草专卖法》的保障的专卖制度，为行业规范发展提供了制度保障，而新型烟草制品的监管体系完善，也为行业转型留出了空间。

（二）不确定性挑战：多重压力下的市场困局

2026年行业面临的挑战呈现“叠加化、深层次”特征。外部环境上，全球贸易保护壁垒升级增加了烟草原料进口与海外拓展的难度，国内经济复苏进程中的消费分化可能导致卷烟购买力下降。

在这种情况下，零售终端从信心到盈利空间都受到了很大影响；高端烟的动销放缓；同时，消费代际断层，95后、00后对吸烟的接受度显著下降，年轻消费群体规模出现萎缩，而中年消费群体也因经济压力倾向于“降档消费”。

面对困局，2026年行业需摒弃传统“重投放、拼规模”的路径依赖，以“需求为核心、数据为支撑、终端为抓手”重构价值链，实现从“被动适应”到“主动引领”的转型。核心逻辑在于：以精准供给匹配消费需求，以数字赋能激活终端活力，以品类创新培育增长动能。

2026年卷烟销售的突围路径与实践策略

基于“价值重构”的核心逻辑，2026年卷烟销售需从供给侧改革、终端赋能、品类创新、场景营销四个维度发力，构建“精准、高效、有温度”的销售体系。

（一）供给侧改革：以“精准投放”破解结构失衡

供给侧的核心问题是“错配”，2026年需建立“数据驱动、动态调整”的投放机制，实现“按需供给、差异配置”。

一是构建多维数据投放体系。借鉴浙江嘉兴“五维智能运营场景”经验，整合零售终端进销存数据、消费支付数据、区域经济数据，建立22类细分消费场景数据库，涵盖婚庆、赛事、节庆等重点场景。例如，针对演唱会、音乐节等聚集性活动，提前1-2周向周边终端精准投放中端、特色品类，2025年嘉兴通过该模式实现活动周边终端销售额提升30%。对农村市场，重点保障10-15元价位的刚需品类供给，缓解低端烟“一烟难求”的问题；对城市商圈，适度控制高端烟投放量，转而增加20-30元价位的高性价比品类。

二是建立动态价格调控机制。联合零售协会建立价格监测平台，对出现价格倒挂的品类及时调整投放量，通过“限量保价”稳定终端盈利。例如，对南京（炫赫门）等20元价位主流品类，采用“小批量、高频次”的投放策略，避免货源积压；对高端滞销品类，暂停大规模投放，通过“品鉴活动+圈层营销”消化库存，而非依赖终端低价走量。

（二）终端赋能：从“供货渠道”到“价值伙伴”的转型

零售终端是连接行业与消费者的“最后一公里”，2026年需通过“数字赋能+服务升级”激活终端活力，重建终端信心。

一是构建数字化终端运营体系。例如，山东滨州阳信县的“精准滴灌”模式，为零售户提供“菜单式”数字化培训：针对中老年店主，开展收银系统、库存管理软件实操培训；针对年轻店主，传授社群运营、直播带货等新技能。搭建统一的零售终端数字化平台，实现“线上订货、智能分仓、次日达”的供应链服务，将应急订单响应时效压缩至24小时内，解决终端“进货难、周转慢”的问题。同时，为零售户建立“经营档案”，通过数据分析提供“品类调整、促销策划”等个性化建议，2025年阳信县通过该模式实现参与终端盈利提升25%。

二是拓展终端“商品+服务”盈利空间。引导零售终端跳出“单一卖烟”思维，转型为“社区综合服务站”。借鉴嘉兴烟草经验，联合快递、电力、银行等部门，为终端对接代收快递、代缴水电费、农产品代销等便民服务，通过“服务聚客、商品盈利”的模式提升客流量。例如，农村终端可重点开展农产品代销业务，城区终端可增设休闲体验区，景区终端可打造“卷烟+地方特产”的文旅组合产品，实现“一店一特色”的差异化经营。

（三）品类创新：兼顾“合规性”与“吸引力”的产品升级

面对消费代际变化与政策约束，2026年的品类创新需聚焦“减害化、年轻化、场景化”，在合规框架内培育新的增长极。

加速低焦油、低危害产品研发，例如将主流品类的焦油含量降至8mg/支以下，同时保留舒适口感。

打造场景化定制产品。针对婚庆、商务宴请、节日礼品等细分场景，开发小批量、定制化的卷烟产品，例如推出“婚庆专属包装”“企业定制烟”，通过“情感附加+稀缺性”提升产品附加值。2025年嘉兴烟草通过婚庆场景精准供给，实现相关品类销售额增长28%，证明了场景化创新的潜力。

（四）场景营销：以“情感连接”激活消费需求

在消费信心不足的背景下，2026年的营销需从“产品推销”转向“情感共鸣”，通过场景化、体验式营销唤醒消费需求。

针对中年消费群体，强调产品的“性价比”与“情感价值”，例如推出“老友聚会”主题促销，契合其“降档不降级”的消费需求；针对商务场景，突出产品的“品质感”与“礼仪属性”，避免过度强调高端化。

结语

2026年，面对经济下行压力与消费结构变化，行业破局的关键在于：以供给侧改革破解结构错配，以数字赋能激活终端活力，以品类创新培育增长动能，以情感营销唤醒消费需求。

尽管前路充满不确定性，但烟草行业稳固的基本盘、完善的产业链体系，以及政策保障的制度优势，为破局提供了坚实基础。2026年，只要行业坚守“以消费者为中心”的理念，主动求变、精准发力，就能在保增长、保稳定、保贡献的使命中实现新突破，推动行业高质量发展迈出更坚实的步伐。