让“开口营销”为元春销售“增光添彩”

岁末元春，既是辞旧迎新的节庆节点，更是卷烟零售的黄金窗口期。城乡居民消费需求集中释放，让卷烟市场呈现供需两旺的态势，但消费分级加剧、渠道分流冲击、政策调控常态化等多重变量，也让市场竞争愈发激烈。对于卷烟零售客户来说，想要抓住这一战略机遇实现经营提质，关键在于打破“坐店等客”的传统模式，把“开口营销”从简单的产品推介，升级为传递价值的核心方式。

一、找准开口营销的“方向”

开口营销不该停留在“吆喝卖货”的层面，要建立贴合市场规律、消费心理和行业特性的深层认知。只有摸准市场脉搏，开口营销才能精准触达需求、创造价值。

（一）摸透消费逻辑：抓牢礼品与自吸双重需求

元春消费的核心是“礼品消费为主、场景需求多样”。行业调研数据显示，春节期间卷烟礼品消费占比稳定在35% - 40%，中高端规格是礼品消费主流；日常自吸消费更看重性价比和口感适配。这种双重需求催生消费行为“三高”特征：礼品消费占比高，直接拉动中高端卷烟销量；冲动消费概率高，节日氛围易促成非计划性购买；品牌尝试意愿高，消费者对新品、高端品接受度明显提升，首次尝试新规格的消费者占比超四成。这为开口营销提供了广阔空间，需兼顾“礼品场景精准匹配、自吸需求精准满足”。

（二）看清市场变局：应对挑战倒逼营销升级

当前元春市场正经历三重明显变革，需升级开口营销方式。一是消费分级愈发显著，高端市场追求“稀缺性、仪式感”，大众市场坚守“性价比、实用性”，需求差异突出；二是渠道分流加剧，线上渠道凭借价格和配送优势冲击传统零售，部分年轻消费者偏向线上了解信息，但最终购买行为多在线下渠道完成；三是政策调控常态化，控烟相关条例落地、价格专项监管加强，既规范市场秩序，也影响消费预期。传统“一刀切”推介已失效，需通过差异化、精准化开口营销，传递产品价值、营造消费场景、建立客户信任，稳固市场地位。

（三）转变营销思维：从“卖产品”到“经营客户”

对卷烟零售而言，开口营销的本质是“说到客户心坎里”，而非“说服购买”。传统开口营销多为浅层推介，现代零售核心是“以客户为中心”传递价值。相关试点数据显示，采用“需求洞察 + 解决方案”的价值型开口模式，能显著提升客单价、复购率，降低核心客户流失率。这意味着元春旺季开口营销需从“卖烟”转向“经营顾客”，通过专业沟通挖掘潜在需求、匹配合适产品、传递附加价值，建立长期稳定客户关系，平衡短期业绩与长期经营提质。

二、练好开口营销的“功底”

价值型开口营销的落地，离不开扎实的基础能力。零售客户要在元春旺季到来前，从产品认知、客群洞察、场景营造三个方面打好基础，让开口营销有章可循、有备无患。

（一）摸透产品：搭好梯度矩阵，做好场景组合

产品是开口营销的核心，精准了解产品才能有效推介。需跳出“被动卖烟”思维，主动构建“引流款 - 利润款 - 形象款”梯度产品矩阵，掌握场景化组合技巧。

一方面，科学搭建产品矩阵。结合本地市场需求和店铺规模，筛选合适数量的畅销规格作为引流款，吸引客流；搭配毛利空间大、潜力足的中端规格作为利润款，支撑效益；配置少量高端或定制规格作为形象款，提升店铺档次。通过合理的梯度组合，实现销量与毛利的同步提升。

另一方面，精准设计场景组合。围绕元春核心消费场景，打造“场景化产品包”。商务宴请场景可搭配高端产品与配套礼品、礼盒；走亲访友场景组合中高端产品与节日周边；日常自吸场景推出整条购买优惠、同款叠加优惠等实惠套餐。通过场景化组合提升客单价和销量。

（二）找准客群：建好客户画像，让推介精准匹配

开口营销的关键是“找准人、说对话”，需做好客群洞察，通过客户画像和需求挖掘提升推介精准度。

一是建立动态客户画像。根据店铺规模，通过简易记录或会员系统，记录客户消费偏好、购买频率、价格敏感度、消费场景等信息，按群体特征分类标注核心需求，为精准推介提供依据。

二是掌握需求挖掘技巧。遵循“了解现状 - 寻找痛点 - 放大影响 - 引导认同”的提问逻辑，逐步挖掘客户潜在需求，替代传统单向推介，提升成交转化率。

（三）造好氛围：打造节日场景，增强消费感染力

通过视觉营造和体验设计，打造有年味的消费场景，让开口营销更具感染力。

视觉氛围上，围绕“新春”主题布置店铺，在卷烟区设置专属专区，采用喜庆元素突出重点产品，通过陈列、价签、海报等形式强化吸引力，提升专区客流量和销售额。

体验场景上，创新互动活动增强客户参与感。可设置新品试吸区域，配套试吸后购买优惠；开展线上线下互动活动扩大传播（线上活动仅作宣传引导，购买行为需在合法合规的线下渠道完成）；为礼品消费客户提供免费包装、个性化定制等增值服务，带动新品销量和整体成交。

三、用对开口营销的“招术”

打好基础后，需精准把握开口时机、优化话术、借力数字化工具，让开口营销精准触达、高效转化。

（一）抓准时机：选对四个节点，顺势开口不生硬

开口营销需“恰到好处”，避免盲目推介引起反感，重点把握四类黄金时机：

一是迎宾语破冰时机。以节日问候开启沟通，自然引入营销信息，延长客户停留时间，提升主动咨询率。

二是观察式切入时机。通过观察客户外在特征和随行情况，判断消费需求类型，针对性开展推介，提升适配度。

三是痛点解决时机。主动预判客户消费过程中可能存在的痛点，提前提供解决方案，转化为营销亮点，带动相关产品销量。

四是限时驱动时机。借助旺季稀缺性和时效性，通过限量、限时等营销信号制造紧迫感，加速客户决策，提高成交率。

（二）说对话术：针对三类需求，精准传递价值

结合不同消费需求，优化核心话术，精准传递产品价值，打动客户：

一是礼品消费话术。突出产品寓意、档次和市场口碑，借助社会认同原理增强说服力，强调备货优势和早买权益。

二是自吸消费话术。聚焦口感适配、性价比和使用便捷性，直击实用需求，通过价格优惠、使用场景适配等信息吸引购买。

三是新品推广话术。突出新品稀缺性、技术亮点和权威背书，通过免费试吸等方式消除客户顾虑，降低尝试门槛。

（三）用好工具：用活数字手段，实现全域引流

借助数字化工具打破线下门店局限，实现“线上拉客 + 线下成交”的全域营销，扩大覆盖面：

一是社群运营激活客群。建立客户社群，定期发布产品信息、促销活动和节日祝福，开展社群专属优惠活动，提供预留货源、优先配送等增值服务，增强客户粘性，带动订单转化。

二是短视频引流获客。利用短视频平台，制作产品推荐、搭配技巧、包装教程等轻量化内容，发起话题互动，吸引线上流量引导至合法合规的线下渠道进行购买。

三是数据分析优化决策。运用收银系统、会员系统的数据分析功能，掌握畅销产品、热销时段、核心客群等信息，针对性优化推介清单和话术，提升营销效率和人力效能。

四、守好开口营销的“底线”

元春旺季追求业绩的同时，需坚守经营底线，规避常见误区，平衡短期业绩与长期发展。

（一）不强行推销：推荐不纠缠，尊重客户选择

开口营销核心是“传递价值”，而非“强行推销”。过度推介易引发客户反感，损害店铺口碑。应主动提供2 - 3个备选方案并介绍优势，尊重客户自主选择，避免过度纠缠。

（二）守好合规线：依法依规经营，筑牢立身之本

合规经营是长久经营的前提，元春期间需严守相关规定：坚决不向未成年人售烟，做好标识张贴和年龄核实；杜绝销售假冒伪劣、走私产品，确保货源合法；严格执行价格管理规定，不低价倾销或哄抬物价；遵守控烟相关要求，规范经营行为，避免违规处罚。

（三）兼顾短长期：不贪短期利益，守护长久收益

避免为追求短期销量过度打折、频繁促销，以免压缩利润空间、扰乱市场秩序。采用买赠、积分、增值服务等温和促销方式，既提升短期销量，又维护价格稳定和品牌价值，增强客户粘性，实现短期与长期利益双赢。

元春旺季是烟草零售客户经营提质的战略机遇期，开口营销是把握机遇的核心抓手。开口营销不仅是“说话技巧”，更体现零售客户的专业能力、服务意识和价值理念。零售客户需跳出传统思维，调整营销认知，夯实产品、客群、场景三大基础能力，掌握精准开口与数字化赋能方法，坚守合规经营底线，实现短期业绩与长期发展的平衡。

烟草商业企业应主动发挥引导作用，通过培训、案例分享、一对一指导等方式，帮助零售客户提升开口营销能力。相信在零售客户践行与商业企业赋能的双重作用下，广大烟草零售客户能在元春旺季实现经营提质，完成角色转型，在市场竞争中立于不败之地，推动行业高质量发展。做好开口营销，既能收获旺季盈利，也能积累优质客群，为全年经营奠定坚实基础。