烟草企业为何不只投放“畅销烟”？

在零售户谈论卷烟经营时，“烟草企业为何不只投放畅销烟”始终是个热门话题。毕竟，畅销烟深受大多数消费者青睐，市场销售火爆，零售户既无库存压力，也无经营风险，利润还稳定可观。然而笔者认为，烟草企业对市场的研究、洞察远比零售户全面深刻，其之所以不单一投放畅销烟，实则是基于消费者、零售户和烟草行业三方的综合考量。

消费者：众口难调

你喜稀粥、他喜馒头；你爱吃榴莲、他爱吃臭豆腐。消费者的喜好从来不会被统一，正所谓你之蜜糖我之砒霜，对于卷烟商品而言，并无不同。

你可能正为“让心灵去旅行”的广阔悠远而欣喜，他也许正为“天高人为峰”的波澜壮阔而豪迈。再畅销的卷烟、再完美的口味，也不可能满足所有消费者的需求。零售户们并非不明白这个道理，只是被眼前利益所迷惑，再畅销的卷烟也会被部分消费者弃之如敝履，再小众的卷烟也会被部分消费者众里寻他千百度，只为找到那“灯火阑珊处”。

因此，对于消费者而言，本没有畅销和滞销的区别，有的是众口难调罢了。基于此种原因，烟草企业为满足不同层次和类型消费者需求，采用多元化的品牌投放策略，也就可以理解和接受了。

零售户：避免内卷

“物以稀为贵。”这是商业最朴素的辩证原理，也是商业盈利的基础。这个世界什么多？尘土多，所以尘归尘、土归土，商业价值微乎其微。这个世界什么少？金子少，所以金子成为世界的货币发行基础，商业价值极大。

正所谓“天道损有余而补不足”，对于卷烟商品而言，道理相同。试想：若烟草企业只生产畅销烟、只投放畅销烟、足量生产、足量投放，消费者无选择，随处可见、随处可买，根据商业规律，部分零售户为了经营盈利，会产生薄利多销的想法，让卷烟成为其它商品的附属品，当作店铺引流的工具，这就是所谓的价格竞争，这种竞争是恶行的，也就是“内卷”。最终大家都会贱卖卷烟，经营利润也就无法保障，最终受损失的还是零售户。

所以，烟草企业慎重提出“稍紧平衡”的市场投放策略，其真正内涵就是为了避免市场“内卷”，最大限度维持卷烟市场状态稳定，保证零售户经营盈利水平。

烟草行业：规避风险

为了最大程度保护消费者权益，确保卷烟商品质量，烟草企业把工业企业生产的每一个品牌投放市场，尽力营造一个公平的竞争氛围，让消费者检验品牌的质量，让市场决定品牌的未来，优胜略汰，好的品牌被消费者所认可、接受和喜爱；差的品牌被消费者所厌恶、拒绝和淘汰。只有这样，工业企业才能源源不断的向市场和消费者提供物美价廉的畅销产品。反之，只保留一个品牌，“只此一家、别无分号”，消费者无从选择，就会产生商业霸权，质量和服务就会无法得到保障。

作为烟草企业和零售户都要重视这个问题，因为消费者才是我们赖以生存的宝贵资源，让消费者寒了心，那我们就会难以立足，到那时，谈什么经营？谈什么利润？悔之晚矣。

保护消费者利益，就是保护零售户利益，就是保护烟草行业利益，就是保护国家利益。因此，烟草行业非常重视品牌培育，重视与零售户建立良好的“客我关系”，引导零售户参与其中，共同为所有品牌搭建一个公平竞争的平台，让它们尽情展示，适应的留下了，不适应的淘汰掉，保持卷烟零售市场状态稳定、健康、可持续发展。

细水长流，切忌拔苗助长。烟草行业经过多年探索，立足市场、洞察市场、维护市场，提出“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”十六字方针，因此，畅销烟的投放必须建立在“十六字方针”的基础上，也只有这样，才能为卷烟零售户盈利水平稳定持续提升夯实基础，才能为消费者权益提供坚强保障。